12月18日，《电动汽车观察家》主办的第二届新能源汽车商业化大会在北京广播大厦举行，探寻新能源汽车商业化的经验与路径。 本次大会分上下午两场。上午场，12家新能源汽车链条企业代表，以6大案例和6大快闪案例的形式，介绍了他们在新能源汽车销售、平台管理、充换电运营、电池回收利用等领域的实践经验。4位来自商界和学界的资深专家，也抛出犀利问题，对案例企业直率点评，和演讲人深度交流。 下午场，12家企业代表在私人消费场景沙龙、出租网约场景沙龙、特殊场景沙龙三场主题论坛上现身说法，分享了他们对不同场景下，新能源汽车应用的心得和看法。 在晚间的投资主题晚宴上，几位投资界资深人士解答了新能源汽车投资市场的关注点，全国工商联汽车经销商商会常务会长、新能源汽车专委会会长李金勇，也分享了他对新能源汽车行业的趋势预测，为相关人士和企业提供了宝贵参考。 从大会的案例和场景分享看，私人消费兴起，其背后是降低成本，需求精准捕捉，以及产品重新定义和新的营销手段；出租网约市场电动化虽然遭遇疫情冲击，但是大势不改，还呈现出纵深和横向扩展、定制化、低成本、高智能，以及带动私人消费的趋势；在公交、矿山、物流等领域，一些紧贴市场的企业也探索出了合适的产品和模式，新能源汽车对燃油车的逐步替代将分头推进。 六大案例 案例1：猫系社交和新世代谈恋爱——欧拉品牌营销总经理余飞 2月，欧拉经历了最艰难时刻，受疫情影响，只卖了200多台车，但目前，欧拉已经走出困境，实现了“九连涨”， 销量涨了50倍。11月，销量已经突破万辆，达到1.16万辆。为什么销量涨得这么快？欧拉是怎么做的？ 余飞回顾了过去20年营销的趋势，总结的经验是，品牌与用户的互动更多维、更高频。具体到欧拉，他们走出了原来营销的舒适区，“以用户为中心，用户的兴趣在哪里，欧拉就在哪里”，打造了“猫系社交和新世代谈恋爱”的打法。 这一打法，需要三步走。 第一，“拉近”。猫系是欧拉的文化母体，既可以拉近和客户距离，也有很多可以合作与共鸣的IP资源，如机器猫、加菲猫等。包括产品命名等，一切交给用户，如好猫颜色命名原谅绿、高跟红等，都是用户起名。 第二，“爱上”。在北京车展上，欧拉做了新世代用户告白；在好猫上市时，对告白做了回应；在广州车展上，一位车主定了一款欧拉好猫，在车展上求婚。 最后，“在一起”。欧拉今年有一个共创计划，大家可以在这个平台上展示作品，并且优秀作品获奖之后，可以参与到欧拉的组织中，跟欧拉一起成长。 那么，怎么把用户关系变成销量？ 首先是直播带货的方式。双十一欧拉直播单日订单破万，成为首个销量破万的新能源品牌。双十二沈梦辰直播室订单6940个。 其次是再孵化，再扩圈层，通过猫系用户运营，制造营销“自来水”。另外，还要打造经典的、时尚的、潮酷的，新世代心水的IP。并且，以1+N模式，打造一个全系车主组织+多个细分车主组织。 提问：欧拉直播卖车的订单会不会有大量退单的现象？ 余飞：退单有核销率，做的好有60%和70%，后期会有下降。一个原因是，网上直播间下订单，大量潜在用户的权益锁定，导致核销率下降。另一个原因是，后边两三个月行业非常缺产能，跟上更多的需求，所以没有快速形成核销。 案例2：全年目标100%完成——比亚迪对公销售有限公司总经理王俊保 今年受到疫情影响，出租网约车市场非常惨痛，但在这么艰难的情况下，比亚迪依然把今年全年的目标任务做到了100%完成。 比亚迪是中国第一家做营运的主机厂。目前，比亚迪的出租车和网约车覆盖了31个省和300多个城市；在全球六大洲的400个城市，行驶里程超过10亿公里。每3台营运的车辆中就有一台是比亚迪。比如，深圳有2万多台比亚迪出租车，5万多台网约车；广州有2万台的；西安大概有1万多台车辆在营运。 比亚迪早年推出7+4全战略布局，真正把常规的7大领域：私家车、出租车、城市公交、道路客运、城市商品物流、城市建筑物流等，四大特殊领域：仓储、港口、机场、矿山专用车辆等全部电动化，而且逐步实现商用化。 从2010年首批E6上路运营开始，比亚迪出租车也遇到过司机不接受、充电布局不完善、公司不接受等问题，于是在深圳成立电动车出租公司，申请单独的牌照指标，两家企业慢慢运营。在长时间运营过程中，油电差、驾驶舒适性等优势凸显出来后，慢慢破冰。从0到1非常难，从1到99就非常快。 同时，比亚迪在网约车领域与滴滴成立了资产持有公司在深圳，目前有5万台的规模，刚开始也很艰难，没有运力，没有单，在全国几十个城市给滴滴提供运力。这也是比亚迪在商业模式下，特殊环境下一些特殊的措施。 比亚迪对公销售的竞争力何在？ 王俊保介绍，比亚迪也是第一家构建营运车独立销售体系及售后专修服务体系的车企。这一体系包括，构建一流独立运营管理的对公领域销售团队；构建一流售后专修服务体系；为业务合伙人提供专业的售后专修服务；以及为营运车用户提供安心的出行保障。 比亚迪对公销售团队，和零售团队并列，向公司总裁负责。因此，营运业务的效率，营运客户的判断识别、市场的分析，包括售后服务的搭建完善，都会有非常高效快捷的决策，才能通过对公营运几十万客户，几十万司机。 同时，比亚迪推出三个中心，一个抓手：以销售为中心，以客户、司机为中心，要围绕着车，无论是租赁公司、出租车公司、售后等等，都要围绕着车做好配套服务，这样效率才能提升，这是比亚迪不同于其他品牌主机厂的特点。 案例3：换电成就纯电重卡——融和电科战略营销中心总经理张思瑶 融和电科是央企背景，也是通过融资租赁公司做电动重卡，但这并不意味着要砸钱做，也不是盲目介入。在进入这一领域之前，融和电科有近5年时间，为新能源汽车做金融服务。 在此过程中，融和电科发现既有电动重卡产品线不能完全满足客户需求，所以就做了攒局者，把车厂、运营企业等不同场景做了整合。 针对有些城市进行产业升级与更新的需求，融和电科打造了一个新运力、新能源、新基建城市一体化解决方案，带动整个城市的产业升级。 首先，城市的车辆类型一定是多样的，比如渣土车、环卫车、电动叉车、工程机械车等。第二个，服务类型要丰富，能源补给方式要多样，宜充则充，宜换则换，要有多样的金融解决方案。第三，可以从电动车中提取相应的运营数据，帮政府监管平台等提高运营效率。 在多种车辆类型和能源补给形式中，融和电科认为，换电是重型卡车里颠覆性的模式。 首先，3-5分钟快速的能源补给方案，解决了商用车最主要的运行效率问题。300平米的换电站可以辐射50台车，可以解决充电场站问题。进行集约化的换电模式服务，能够很大程度上减少土地成本。 同时，电池集中管理、调配、使用，这样可以延长电池的寿命，在电池梯次利用方面利于集中化管理。 案例4：用科技解决共享汽车“体验差”和“不赚钱”的痛点——GOFUN科技CEO谭奕 长久以来，共享汽车都经历着体验不好和不挣钱的问题。 为什么体验不好？因为任何一个新车扔到这个体系里面，如果管不好，这个车在很短的时间里面，比如1-2个月就变成了状况很不好的车——续航里程、整车性能、用户管理和使用时长都不好，因为它是高周转的车。 为什么不挣钱？第一，投放量和供需关系有问题。第二，共享汽车的车后市场体系里，如果管不好，没有办法把车辆加油、充电、维修体系做好透明化，就不能把车后市场的利润挤出来，留给运营端正常的利益。 通过几年实践，GoFun把车辆管理当中的闭环与看不到的东西提炼出来——当系统能力、技术能力足够强的时候，可以利用技术、系统，用到更好的车型、更轻的方式当中，提供更好的出行运营服务。 这就是GOFUN今年推出的GC2.0——基于一个硬件的车前车后管理体系，形成车辆管理的中枢。 首先，通过驾驶员管理体系，让车机与驾驶员管理体系形成很好的匹配，对驾驶人员综合驾驶行为进行管控 ；其次，靠人工智能和算法的能力，让长达几个小时的视频，都能够把关键的点埋好之后提炼与算出来，可以确保事故出险、维修过程是透明、标准的。 从车辆匹配、到车后市场、驾驶员管理都可以管好之后，任何一辆车共享之后，需求与供给之间形成有效匹配。 从去年开始，GoFun和大量主机厂合作，从销售到流通、试乘试驾、二手车处置形成闭环，让共享客户有更好驾驶和车型体验，让运营公司拿到更轻量化更优质更稳定的车源，解决二手车商稳定准新车流通需求。 未来，在下一个阶段的共享出行中，GoFun用户会体验到更多更好的B级、C级甚至更高级的车型。 案例5：换电20年之后加速跑——奥动新能源营销中心总经理黄春华 2000年开始做到今年2020年，奥动换电坚持了20年。 目前，奥动换电站覆盖的城市有20个，包括北京、上海、广州、长春、重庆、郑州、海南以及昆明、厦门等城市，接下来冬奥会，会在张家口、崇礼进行换电服务。 单站的日均服务能力500-1000次，运营车辆超过5万辆，包括大巴、物流车和乘用车，换电次数超过700万次，换电里程累计超过10亿公里，目前为止，换电车辆0燃烧。 目前，奥动发布了最近一代4.0产品，特点是多车企、多车型兼容，平台共享化，以及20秒极速换电，是速度最快的换电站。 奥动接下来要做的事情包括换电站、电池运营，还有数据运营，呈现加速发展的局势。 到2025年，奥动希望覆盖100个城市，5000个换电站，服务200万新能源汽车，这里面含有2B端、私家车，包括物流车，乘用车、商用车都会有，从SUV到轻卡到重卡，从2B到2C。 案例6：苏宁线上线下紧贴用户卖车——苏宁汽车经营中心总经理岳盛 2017年，苏宁就成立汽车板块，初衷是为苏宁会员提供出行服务，后来，把整个链条打通，形成了自己的业务模式，以苏宁新车为主的苏宁汽车公司、二手车为主的苏宁易好车和后市场的苏宁好管家。 线上，苏宁易购有一个汽车频道，包含了苏宁汽车流量的入口。目前，苏宁和一些新能源汽车品牌，也会有一些合作案例，通过线上的一些案例或者社交化的营销，来实现品牌的传播。 线下，可以利用部分苏宁门店，摆放车辆，形成自己的零售渠道，或者形成自有的一些流量或者客源入口，形成漏斗化的服务板块。苏宁有车管家的服务，依托主机厂、社会化的资源，形成服务板块的承接。 同时，苏宁会利用自己的渠道，建立快闪店，可以形成比较好的转化。在社区中，建立苏宁小店，也会形成很大的线下流量入口。 另外，利用苏宁的各种资源，包括明星代言人资源，以及线上推广资源，形成以直播，包括晚会，以及营销的活动为主的内容传播类的赋能。在苏宁合作的一些汽车品牌中，利用苏宁的体系，或者苏宁生态当中的一些潮牌、合作的品牌，来实现跨界融合。 六大快闪案例 案例1：瑞腾汽车蓄势待发——瑞腾汽车营销总经理高江涛 虽然还没有正式举办发布会，但定位高端电动汽车品牌的瑞腾正在打造一款旗舰产品——瑞腾01。 销售方面，将统一零售价，厂家直接开票，自定义配置，APP下定，以零售中心、交付中心、维修中心等模式卖车。瑞腾直接进行店面装修、租赁培训，经销商只是做运营，只投入团队——完全是轻资产营销。 案例2：自主知识产权的量产L2+自动驾驶系统——英博超算产品方案部部长吴豪 成立两年来，英博超算实现了几个中国第一：第一家拥有核心技术自主知识产权L2+量产突破；第二，中国第一家量产汽车软件定义多合一硬件平台正式量产发布；第三，第一家实现了TSN时间触发以太网基础架构；第四，第一家采用ARM的系统架构。 目前，英博超算的整套技术已经达到了主观体验跟特斯拉L2级同样效果。 合作方面，英博超算采用灰盒模式和白盒模式：根据客户的需求定制，Logo可以由客户指定；或由英博超算提供硬件软件，由客户自研，英博超算提供收费软件工程服务。 案例3：让乘客少付钱，让司机多赚钱——逸乘出行副总经理宋伟天 逸乘出行于2015年成立，目前有3000多辆自有换电车辆，主要业务在杭州。逸乘出行一直围绕着能源、资产、平台、司机四个模块做事，是以技术驱动，建立整个闭环的打通。 如何让乘客少付钱，让司机多赚钱？乘客少付钱很简单，平台少收一点就行。司机端怎么做？ 如果在省市一级城市做换电站，把车辆淘汰之后，可以把车子放在二三级城市去，从一线城市到二线城市再到三线城市或者再做梯次利用，逸乘出行做了很长时间，实践中，也做到了让司机多赚钱。 根据宋伟天公布的数据，对比其他平台，逸乘出行每公里司机收入其他平台是0.81元，逸乘出行是0.92元。其他的平台每公里的毛利是0.16元，逸乘是0.29元。这是在杭州实测的数据。 案例4：解决磷酸铁锂电池回收经济性的问题——北京赛德美董事总经理赵小勇 电池回收的痛点一是环保问题，第二个就是磷酸铁锂回收的经济性问题。北京赛德美的工艺，精准采集加上材料修复，不加酸加碱，短流程替代了长流程，刚好解决了上边这两个痛点。 赵小勇说，原本磷酸铁锂电池不含贵重金属，回收并不经济。但物理法回收技术解决了废磷酸铁锂回收经济性难题。 对于回收渠道难的问题，三年前，北京赛德美和报废汽车厂合作，目前已经有118家签了协议，计划到明年300家，到后年500家，就近回收，集中之后送到最近的工厂。 案例5：已投入9000多个梯级利用电池包——江苏华友能源执行副总经理钱龙 华友能源主要致力于成为汽车后市场的综合服务商，在汽车退役后的商品，通过电池的交付、电池的运输、梯次利用，包括无害化拆解，到正极材料提取等。 利用核心动力筛选技术、自主大数据技术运营工具，华友能源实现、建立了梯次电池新业态充换电商业模式。目前公司已经投入了9000多个电池包，全部采取梯次三元电池，建立了两轮三轮管理，包括数据管理平台、资产管理平台，包括售后服务。 案例6：明年批量生产L4级自动驾驶纯电矿卡——博雷顿科技董事长陈方明 博雷顿创办于2018年，是专注于电动重卡和电动工程机械的创新产品公司，目前完成了200多台电动重卡以及电动工程机械在全国的投放。 博雷顿目前在福州交付了20台纯电动矿卡，3天充一次电，每天跑100公里，三天做到300公里，因为下坡有能量回收，上坡是空载，所以能耗非常低。 这样，一台车一年节省的油费接近30万元。在此场景下，博雷顿已经实现了单车以及单车L4级别的自动驾驶，明年6月份有20台这样的车批量生产。 私人消费者场景沙龙：私人对电动汽车认可度大幅提升 私人消费场景主要围绕下半年增长原因以及未来竞争格局等方面展开讨论。 沙龙嘉宾：全国工商联汽车经销商商会常务会长、新能源汽车专委会会长李金勇（主持人），比亚迪销售公司总经理助理叶庭文，爱驰汽车公关总监贾翔，上汽通用五菱新能源营销高级经理姚奎，特来电品牌总经理赵健 （1）私人消费下半年增长原因 究其原因，比亚迪销售公司总经理助理叶庭文和爱驰汽车公关总监贾翔都表达了相似的观点，一是政策层面，国家和地方政府出台多项扶持和刺激政策，有效提振了车企和消费者的信心；二是产品更加多元化，满足消费者需求的产品在增多。 叶庭文认为，今年的推出的产品不仅有极致性价比的产品，而且智能化程度非常高的产品，续驶里程也进一步提升，满足消费者不同层次的需求；而且对新事物接受能力较强的新生代成为消费主力，推动了新能源汽车的发展。 爱驰汽车公关总监贾翔从宏观经济的解读了下半年汽车市场的增长。贾翔认为，车市的变化和经济增长曲线波动基本是一致的，我国第一季度GDP增长为为-6.8%，第二季度回升到了3.2%；我国车市也是上半年为负数，7月份开始转正。这意味着整个车市在回归消费的正轨。 贾翔还提到，今年新能源汽车市场还有一大特点，就是市场呈现哑铃状结构。也就是微型车和高端车两头快速增长，挤压中间车型市场的情况。 在谈到自主和外资品牌的竞争时，叶庭文认为，目前行业发展属于百花齐放、百家争鸣阶段，最终能够成为市场引领者的，应该是具备产业链整合能力、核心的技术、广泛的市场认可，缺一不可。 （2）自主和外资竞争格局：识得需求者得天下 在姚奎看来，造车新势力、自主和合资，各有各的优点。自主品牌、合资品牌有三个优势：渠道多、售后服务成熟、用户基盘大；而造车新势力则有技术及新理念。 未来要占据新能源主流，姚奎将用户放在第一位：用新的技术和全套的新理念来服务好用户。“第一精准把握用户需求；第二，围绕用户为中心做到全生态链的极致体验；第三，让用户在生态体验模式下没有后顾之忧。” 在充电方面，特来电也是将用户体验放在第一位，坚持让充电更方便、更舒适。 特来电品牌总经理赵健表示，他们开发适应未来的智能化、无人化的一种充电设施。在充电过程当中，尤其下雨下雪充电不是让人感觉特别舒适的环境。因此，特来电正在研究如何可以在车辆自动泊车到位时候，让充电桩跟车进行匹配融合进行充电，不需要司机下车，甚至不需要我们操作一些繁琐的流程手段。“我们现在投入的资金已经达到十几亿，在技术研发上，在我们的专利上已经获得了1371项，研发出来很多的包括对大客户车的智能充电包，对小型车的充电机器手。” 叶庭文认为，除了消费者认可外，还要加上产业链的整合能力以及核心技术能力。 （3）五菱、比亚迪都坚持现有路线 作为国产品牌的中佼佼者，大家对五菱和比亚迪的产品路线非常关注。 上汽通用五菱新能源营销高级经理姚奎解释道，他们主要定位短行代步市场，并且对于后疫情时代（市场），进行了深入研究。“从研究来看有6亿人民收入相对比较低，但是他们也希望有这样的一款产品，就是经济、安全而且便捷，而我们就是从这个角度提供了这款产品。” 疫情冲击，网约车发展受阻 上半年疫情不仅对私人市场造成极大影响，出租网约车也受到了明显冲击。相对于下半年私人市场的恢复，运营车辆则没有那么大的转变。 沙龙嘉宾：建元资本董事长 王炜（主持人），北汽营销公司副总经理卜红升， 曹操出行北京公司总经理刘志永，云度新能源汽车副总裁苗凤高，云快充联合创始人、副总经理 朱海涛 （1）运营车萎缩，企业探索生存之道 北汽营销公司副总经理卜红升认为，今年网约车市场的萎缩，主要是三方面因素造成：一是前两年高速增长，市场进入饱和状态；二是各地的政府也纷纷出台了一些对非合规车辆的管理措施，再加上平台针对配额的限制，鼓励经营性租赁，来限制融资租赁，有效控制了市场的非理性的发展，也控制了市场白热化竞争；第三，疫情下大家出行的频率减少，导致了今年上半年出行率与去年下降了约50%以上，一些平台只保持了20%左右的订单，这就是今年面临的市场情况。 卜红升依然认为网约车是非常有潜力。首先，个人出行习惯，正在逐渐改变；第二，政府还在引导和鼓励运营车辆电动化，未来2-3年出租车电动化进入快速发展阶段。 对于现阶段的困境，曹操出行通过转型来降成本。曹操出行北京公司总经理刘志永表示，曹操从原来的自营模式转变成承包车辆的模式，目前已经有20多个城市实现盈亏平衡。“我们未来会在承包的模式上，可能要加大转型力度，目前我们基本上在全国几十个城市都完成了100%的转型。” 云度也在探索商业模式，在福建地市做了个性化出行的模式——电动微出行。云度新能源汽车副总裁苗凤高解释道，他们是将网约车、出租车、微公交整合在一起，利用政策支持，在当地形成一个比较好的实现盈利非常好的样板，所以目前有计划在福建省其他地方推广，也跟福建省其他地市接洽，进行复制。 朱海涛从充电平台的角度观察，由于疫情影响，年初全网充电量基本只有原来20%左右，但是到今年7、8月份，存量市场已经逐步恢复，到8、9月份的时候，一些城市、区域的增量市场已经开始展现出来。这表明网约出租市场已经复苏。 （2）充换电适用场景不同 卜红升和刘志永都认为充换电要结合场景来看。 卜红升认为，无论是充电还是换电，每一种方式都有它存在的必要，最重要的是结合什么样的使用场景来使用。“比如说我们家里面具备充电桩条件，回家慢充是最好的，不仅安全性高，成本还低。” 换电也有合适的场景。“例如北京出租车一天300公里左右，厦门出租车一天是550公里，如果在厦门的使用场景上，充电的话，实际上大家每一天损失的可能是一个半小时左右，因为在几十公里的时候，就要考虑快充，快充又充不满，只能充80%。”卜红升举例道。 卜红升认为，换电车型的运营主要解决三大问题，一是安全。大家都知道在换电站里面是通过慢充的方式，来进行电池的补能，可以提高电池的使用寿命接近一倍。“正常的电池1500次，在换电站慢充的话可以2000-3000次，现在厦门出租车已经超过70万公里，我们电池依然没有换过，依然在跑。” 二是效率问题。北汽最早的第一代换电站换电过程是3分钟，但是从入位到出位大约5分钟，目前入位、出位再加上换电时间是90秒。卜红升认为，这并没有改变司机的燃料使用习惯，司机对此没有感知。 此外，对电池寿命、梯次利用与电池价值管理上，换电模式提出了很多支撑的条件。 刘志永认为，换电是未来主流，但是充电要结合，场景不一样，外边可以找到换电站，但是回到家里不足以支撑这个场景，所以这块要结合的看。 苗凤高作为整车企业代表，他力挺充电。苗凤高认为，随着电池技术的发展和进步，现在充电不管是从时间的缩短，还是从续航里程的提升，已经满足了私人消费者出行的需求。 对运营车辆来说，公共换电站的数量没有达到目前投放的出租车或者网约车数量的情况下，实际上司机真正在补充能量上，充电不见得比换电更长，因为网点站点数量以及地理位置相对不够完善，也会导致司机花时间花时间。 苗凤高认为，真正能够实现充电与换电相结合，才是能够解决目前的问题。 虽然从事充电行业，但朱海涛认为，出租、网约车细分场景下，没有充电换电之争，应该是长期共存，相互融合。不管是充电还是换电，核心要素一个是场地，一个是电力。他表示，云快充全国运营的几千个场站，但资源利用率全行业水平在10%上下。“很多的容量、场地可以拿出来（和换电运营商）一起做，希望大家会后更多的交流，形成合作共赢。” 特殊场景，新能源潜力巨大 沙龙嘉宾：《电动汽车观察家》联合创始人 黄山（主持人），明天氢能董事长王朝云，地上铁副总裁袁果，比亚迪商用车品牌公关总监王瑷珲，精进电动销售总经理 李红旗 （1）王朝云：燃料电池汽车快速增长，产品品类迅速扩大 在明天氢能董事长王朝云看来，现在的燃料电池汽车特别像10年前的纯电动汽车。总数大概是7000多辆，“整个产业是处于产业化前期、市场化前期、商业化前期，都是前期的阶段。” 别看基数小，但是增长快。王朝云说，安徽六安目前有10台燃料电池公交车。“别以为10台数量少，在今年之前只上了2台，今年上了8台，增长了4倍。” “我们做了物流车、客车、环卫车，当然也包括乘用车、商用车。”除了车之外，王朝云还涉足轨道交通。“最近正在思考船运的事情，因为过程比较复杂，没有拿出来产品。” 王朝云半开玩笑地说，纯电动汽车应用不了的场景，燃料电池都可以应对。 （2）比亚迪纯电动商用车：市场从排斥到主动接纳 谈起纯电动商用车的发展，比亚迪商用车品牌公关总监王瑷珲最大的感受，人们态度的转变。“今年客户销量不像原来集中在北上广深一线城市、超大城市的我们心中有钱的城市，今年很多地方县级市，都在认可新能源的公交车、纯电动公交车，在招投标的时候把纯电动作为一个重点项目。” 王瑷珲认为这是一个好事，说明重视环保不仅仅是政府和党的一句口号，也不仅仅是有钱城市，一二线城市才能用得起的东西，现在已经走进了县里，说明大家生态环保意识已经非常强烈。 在王瑷珲看来，通过使用电动车，公交司机大大降低了劳动强度，对女司机非常友好。“现在中国巾帼优秀线路或者三八红旗手线路，其实都是纯电动车。” 此外，机场、港口、矿山等等领域，都非常适合电动化，甚至以后的无人驾驶、智能化，都是非常适合的场景。 （3）地上铁：物流车适合电动化 地上铁是一家专注于新能源物流车集约化运营的服务品牌。 物流车为何要选择电动汽车呢？ 地上铁副总裁袁果对此介绍道，新能源汽车是标准化续航里程，具有易管理、燃料成本低等特性，所以最适合进入所谓的商用车场景。 商用车场景是一个工具性产品，对个性完全不需求，需要的是反而是标准，越标准越好。 物流唯一的不同是属于销售链路相对长，所以大家接受需要一些时间，替换需要一些节奏。像刚刚提到公交，新能源适合这个工具性场景，它的销售链路太短了，政府一决定就可以换。 网约车已经证明了新能源或者电动车在出行领域或者在这类工具领域的可行性、优势。 工具性的车辆与私人乘用车经济性的比较是不同的。工具产品要求使用成本低，因此购置成本可以偏高。 袁果举了一个例子，一辆购买价100多万买的车最终单公里成本低于购车价30多万的重卡。 此外，袁果并不认车电分离在物流车领域的应用。工具车很少比例有全款买车，不像今天私家车很多人会选择全款买，只要付得起都会全款买。但是商用车，很多都在用金融。单独对电池做金融产品的成本更高。 （4）精进：今年是丰收年，看好混动 今年精进电动业务没有受疫情太大影响，出口业务有大量的增长。供货方面，精进电动给克莱斯勒大捷龙PHEV供货，今年相对于去年增长了好几倍，预计到年底估计能出到4万多台。在国内，精进出货量总量上有所下滑，但是份额上反而提高了将近6%。 在新业务方面，精进今年是一个丰收年。特别是海外，精进获得了大众下属的四个品牌的全平台的未来10年的控制器项目，获得了沃尔沃卡车批量生产的电机项目，也完成了欧洲一个BBA企业之一的前期工程开发项目，涉及到电机与工程器。今年还获得了克勒斯勒，未来10年，覆盖他们四大品牌的纯电动三合一项目。 作为一家国内外均有客户的电驱动系统企业，其销售总经理李红旗对国内外市场技术的差异非常敏感。 李红旗坦言，他认为中国新能源汽车进入了技术瓶颈期，国外品牌进入高速的平台化发展期，但是国内中国的新能源汽车，不管商用车还是乘用车，这十年里面做了一个伟大的创举——改装。“真正的纯电化的车辆，现在才开始冒出来。” 李红旗表示，对于纯电动汽车的短板，他们与海外车企沟通下来得到的结局方案是混动。“我们也跟海外的客户沟通过，他们的回报率在12个月，最差的状态下是8个月。” 在李红旗看来，从回报率和国外车企的期望值来看，那么这种回报就是可以接受的。 对于增程式电动，李红旗坦言，以其个人的观点来看，增程是一个短期项目。12月18日，《电动汽车观察家》主办的第二届新能源汽车商业化大会在北京广播大厦举行，探寻新能源汽车商业化的经验与路径。 本次大会分上下午两场。上午场，12家新能源汽车链条企业代表，以6大案例和6大快闪案例的形式，介绍了他们在新能源汽车销售、平台管理、充换电运营、电池回收利用等领域的实践经验。4位来自商界和学界的资深专家，也抛出犀利问题，对案例企业直率点评，和演讲人深度交流。 下午场，12家企业代表在私人消费场景沙龙、出租网约场景沙龙、特殊场景沙龙三场主题论坛上现身说法，分享了他们对不同场景下，新能源汽车应用的心得和看法。 在晚间的投资主题晚宴上，几位投资界资深人士解答了新能源汽车投资市场的关注点，全国工商联汽车经销商商会常务会长、新能源汽车专委会会长李金勇，也分享了他对新能源汽车行业的趋势预测，为相关人士和企业提供了宝贵参考。 从大会的案例和场景分享看，私人消费兴起，其背后是降低成本，需求精准捕捉，以及产品重新定义和新的营销手段；出租网约市场电动化虽然遭遇疫情冲击，但是大势不改，还呈现出纵深和横向扩展、定制化、低成本、高智能，以及带动私人消费的趋势；在公交、矿山、物流等领域，一些紧贴市场的企业也探索出了合适的产品和模式，新能源汽车对燃油车的逐步替代将分头推进。 六大案例 案例1：猫系社交和新世代谈恋爱——欧拉品牌营销总经理余飞 2月，欧拉经历了最艰难时刻，受疫情影响，只卖了200多台车，但目前，欧拉已经走出困境，实现了“九连涨”， 销量涨了50倍。11月，销量已经突破万辆，达到1.16万辆。为什么销量涨得这么快？欧拉是怎么做的？ 余飞回顾了过去20年营销的趋势，总结的经验是，品牌与用户的互动更多维、更高频。具体到欧拉，他们走出了原来营销的舒适区，“以用户为中心，用户的兴趣在哪里，欧拉就在哪里”，打造了“猫系社交和新世代谈恋爱”的打法。 这一打法，需要三步走。 第一，“拉近”。猫系是欧拉的文化母体，既可以拉近和客户距离，也有很多可以合作与共鸣的IP资源，如机器猫、加菲猫等。包括产品命名等，一切交给用户，如好猫颜色命名原谅绿、高跟红等，都是用户起名。 第二，“爱上”。在北京车展上，欧拉做了新世代用户告白；在好猫上市时，对告白做了回应；在广州车展上，一位车主定了一款欧拉好猫，在车展上求婚。 最后，“在一起”。欧拉今年有一个共创计划，大家可以在这个平台上展示作品，并且优秀作品获奖之后，可以参与到欧拉的组织中，跟欧拉一起成长。 那么，怎么把用户关系变成销量？ 首先是直播带货的方式。双十一欧拉直播单日订单破万，成为首个销量破万的新能源品牌。双十二沈梦辰直播室订单6940个。 其次是再孵化，再扩圈层，通过猫系用户运营，制造营销“自来水”。另外，还要打造经典的、时尚的、潮酷的，新世代心水的IP。并且，以1+N模式，打造一个全系车主组织+多个细分车主组织。 提问：欧拉直播卖车的订单会不会有大量退单的现象？ 余飞：退单有核销率，做的好有60%和70%，后期会有下降。一个原因是，网上直播间下订单，大量潜在用户的权益锁定，导致核销率下降。另一个原因是，后边两三个月行业非常缺产能，跟上更多的需求，所以没有快速形成核销。 案例2：全年目标100%完成——比亚迪对公销售有限公司总经理王俊保 今年受到疫情影响，出租网约车市场非常惨痛，但在这么艰难的情况下，比亚迪依然把今年全年的目标任务做到了100%完成。 比亚迪是中国第一家做营运的主机厂。目前，比亚迪的出租车和网约车覆盖了31个省和300多个城市；在全球六大洲的400个城市，行驶里程超过10亿公里。每3台营运的车辆中就有一台是比亚迪。比如，深圳有2万多台比亚迪出租车，5万多台网约车；广州有2万台的；西安大概有1万多台车辆在营运。 比亚迪早年推出7+4全战略布局，真正把常规的7大领域：私家车、出租车、城市公交、道路客运、城市商品物流、城市建筑物流等，四大特殊领域：仓储、港口、机场、矿山专用车辆等全部电动化，而且逐步实现商用化。 从2010年首批E6上路运营开始，比亚迪出租车也遇到过司机不接受、充电布局不完善、公司不接受等问题，于是在深圳成立电动车出租公司，申请单独的牌照指标，两家企业慢慢运营。在长时间运营过程中，油电差、驾驶舒适性等优势凸显出来后，慢慢破冰。从0到1非常难，从1到99就非常快。 同时，比亚迪在网约车领域与滴滴成立了资产持有公司在深圳，目前有5万台的规模，刚开始也很艰难，没有运力，没有单，在全国几十个城市给滴滴提供运力。这也是比亚迪在商业模式下，特殊环境下一些特殊的措施。 比亚迪对公销售的竞争力何在？ 王俊保介绍，比亚迪也是第一家构建营运车独立销售体系及售后专修服务体系的车企。这一体系包括，构建一流独立运营管理的对公领域销售团队；构建一流售后专修服务体系；为业务合伙人提供专业的售后专修服务；以及为营运车用户提供安心的出行保障。 比亚迪对公销售团队，和零售团队并列，向公司总裁负责。因此，营运业务的效率，营运客户的判断识别、市场的分析，包括售后服务的搭建完善，都会有非常高效快捷的决策，才能通过对公营运几十万客户，几十万司机。 同时，比亚迪推出三个中心，一个抓手：以销售为中心，以客户、司机为中心，要围绕着车，无论是租赁公司、出租车公司、售后等等，都要围绕着车做好配套服务，这样效率才能提升，这是比亚迪不同于其他品牌主机厂的特点。 案例3：换电成就纯电重卡——融和电科战略营销中心总经理张思瑶 融和电科是央企背景，也是通过融资租赁公司做电动重卡，但这并不意味着要砸钱做，也不是盲目介入。在进入这一领域之前，融和电科有近5年时间，为新能源汽车做金融服务。 在此过程中，融和电科发现既有电动重卡产品线不能完全满足客户需求，所以就做了攒局者，把车厂、运营企业等不同场景做了整合。 针对有些城市进行产业升级与更新的需求，融和电科打造了一个新运力、新能源、新基建城市一体化解决方案，带动整个城市的产业升级。 首先，城市的车辆类型一定是多样的，比如渣土车、环卫车、电动叉车、工程机械车等。第二个，服务类型要丰富，能源补给方式要多样，宜充则充，宜换则换，要有多样的金融解决方案。第三，可以从电动车中提取相应的运营数据，帮政府监管平台等提高运营效率。 在多种车辆类型和能源补给形式中，融和电科认为，换电是重型卡车里颠覆性的模式。 首先，3-5分钟快速的能源补给方案，解决了商用车最主要的运行效率问题。300平米的换电站可以辐射50台车，可以解决充电场站问题。进行集约化的换电模式服务，能够很大程度上减少土地成本。 同时，电池集中管理、调配、使用，这样可以延长电池的寿命，在电池梯次利用方面利于集中化管理。 案例4：用科技解决共享汽车“体验差”和“不赚钱”的痛点——GOFUN科技CEO谭奕 长久以来，共享汽车都经历着体验不好和不挣钱的问题。 为什么体验不好？因为任何一个新车扔到这个体系里面，如果管不好，这个车在很短的时间里面，比如1-2个月就变成了状况很不好的车——续航里程、整车性能、用户管理和使用时长都不好，因为它是高周转的车。 为什么不挣钱？第一，投放量和供需关系有问题。第二，共享汽车的车后市场体系里，如果管不好，没有办法把车辆加油、充电、维修体系做好透明化，就不能把车后市场的利润挤出来，留给运营端正常的利益。 通过几年实践，GoFun把车辆管理当中的闭环与看不到的东西提炼出来——当系统能力、技术能力足够强的时候，可以利用技术、系统，用到更好的车型、更轻的方式当中，提供更好的出行运营服务。 这就是GOFUN今年推出的GC2.0——基于一个硬件的车前车后管理体系，形成车辆管理的中枢。 首先，通过驾驶员管理体系，让车机与驾驶员管理体系形成很好的匹配，对驾驶人员综合驾驶行为进行管控 ；其次，靠人工智能和算法的能力，让长达几个小时的视频，都能够把关键的点埋好之后提炼与算出来，可以确保事故出险、维修过程是透明、标准的。 从车辆匹配、到车后市场、驾驶员管理都可以管好之后，任何一辆车共享之后，需求与供给之间形成有效匹配。 从去年开始，GoFun和大量主机厂合作，从销售到流通、试乘试驾、二手车处置形成闭环，让共享客户有更好驾驶和车型体验，让运营公司拿到更轻量化更优质更稳定的车源，解决二手车商稳定准新车流通需求。 未来，在下一个阶段的共享出行中，GoFun用户会体验到更多更好的B级、C级甚至更高级的车型。 案例5：换电20年之后加速跑——奥动新能源营销中心总经理黄春华 2000年开始做到今年2020年，奥动换电坚持了20年。 目前，奥动换电站覆盖的城市有20个，包括北京、上海、广州、长春、重庆、郑州、海南以及昆明、厦门等城市，接下来冬奥会，会在张家口、崇礼进行换电服务。 单站的日均服务能力500-1000次，运营车辆超过5万辆，包括大巴、物流车和乘用车，换电次数超过700万次，换电里程累计超过10亿公里，目前为止，换电车辆0燃烧。 目前，奥动发布了最近一代4.0产品，特点是多车企、多车型兼容，平台共享化，以及20秒极速换电，是速度最快的换电站。 奥动接下来要做的事情包括换电站、电池运营，还有数据运营，呈现加速发展的局势。 到2025年，奥动希望覆盖100个城市，5000个换电站，服务200万新能源汽车，这里面含有2B端、私家车，包括物流车，乘用车、商用车都会有，从SUV到轻卡到重卡，从2B到2C。 案例6：苏宁线上线下紧贴用户卖车——苏宁汽车经营中心总经理岳盛 2017年，苏宁就成立汽车板块，初衷是为苏宁会员提供出行服务，后来，把整个链条打通，形成了自己的业务模式，以苏宁新车为主的苏宁汽车公司、二手车为主的苏宁易好车和后市场的苏宁好管家。 线上，苏宁易购有一个汽车频道，包含了苏宁汽车流量的入口。目前，苏宁和一些新能源汽车品牌，也会有一些合作案例，通过线上的一些案例或者社交化的营销，来实现品牌的传播。 线下，可以利用部分苏宁门店，摆放车辆，形成自己的零售渠道，或者形成自有的一些流量或者客源入口，形成漏斗化的服务板块。苏宁有车管家的服务，依托主机厂、社会化的资源，形成服务板块的承接。 同时，苏宁会利用自己的渠道，建立快闪店，可以形成比较好的转化。在社区中，建立苏宁小店，也会形成很大的线下流量入口。 另外，利用苏宁的各种资源，包括明星代言人资源，以及线上推广资源，形成以直播，包括晚会，以及营销的活动为主的内容传播类的赋能。在苏宁合作的一些汽车品牌中，利用苏宁的体系，或者苏宁生态当中的一些潮牌、合作的品牌，来实现跨界融合。 六大快闪案例 案例1：瑞腾汽车蓄势待发——瑞腾汽车营销总经理高江涛 虽然还没有正式举办发布会，但定位高端电动汽车品牌的瑞腾正在打造一款旗舰产品——瑞腾01。 销售方面，将统一零售价，厂家直接开票，自定义配置，APP下定，以零售中心、交付中心、维修中心等模式卖车。瑞腾直接进行店面装修、租赁培训，经销商只是做运营，只投入团队——完全是轻资产营销。 案例2：自主知识产权的量产L2+自动驾驶系统——英博超算产品方案部部长吴豪 成立两年来，英博超算实现了几个中国第一：第一家拥有核心技术自主知识产权L2+量产突破；第二，中国第一家量产汽车软件定义多合一硬件平台正式量产发布；第三，第一家实现了TSN时间触发以太网基础架构；第四，第一家采用ARM的系统架构。 目前，英博超算的整套技术已经达到了主观体验跟特斯拉L2级同样效果。 合作方面，英博超算采用灰盒模式和白盒模式：根据客户的需求定制，Logo可以由客户指定；或由英博超算提供硬件软件，由客户自研，英博超算提供收费软件工程服务。 案例3：让乘客少付钱，让司机多赚钱——逸乘出行副总经理宋伟天 逸乘出行于2015年成立，目前有3000多辆自有换电车辆，主要业务在杭州。逸乘出行一直围绕着能源、资产、平台、司机四个模块做事，是以技术驱动，建立整个闭环的打通。 如何让乘客少付钱，让司机多赚钱？乘客少付钱很简单，平台少收一点就行。司机端怎么做？ 如果在省市一级城市做换电站，把车辆淘汰之后，可以把车子放在二三级城市去，从一线城市到二线城市再到三线城市或者再做梯次利用，逸乘出行做了很长时间，实践中，也做到了让司机多赚钱。 根据宋伟天公布的数据，对比其他平台，逸乘出行每公里司机收入其他平台是0.81元，逸乘出行是0.92元。其他的平台每公里的毛利是0.16元，逸乘是0.29元。这是在杭州实测的数据。 案例4：解决磷酸铁锂电池回收经济性的问题——北京赛德美董事总经理赵小勇 电池回收的痛点一是环保问题，第二个就是磷酸铁锂回收的经济性问题。北京赛德美的工艺，精准采集加上材料修复，不加酸加碱，短流程替代了长流程，刚好解决了上边这两个痛点。 赵小勇说，原本磷酸铁锂电池不含贵重金属，回收并不经济。但物理法回收技术解决了废磷酸铁锂回收经济性难题。 对于回收渠道难的问题，三年前，北京赛德美和报废汽车厂合作，目前已经有118家签了协议，计划到明年300家，到后年500家，就近回收，集中之后送到最近的工厂。 案例5：已投入9000多个梯级利用电池包——江苏华友能源执行副总经理钱龙 华友能源主要致力于成为汽车后市场的综合服务商，在汽车退役后的商品，通过电池的交付、电池的运输、梯次利用，包括无害化拆解，到正极材料提取等。 利用核心动力筛选技术、自主大数据技术运营工具，华友能源实现、建立了梯次电池新业态充换电商业模式。目前公司已经投入了9000多个电池包，全部采取梯次三元电池，建立了两轮三轮管理，包括数据管理平台、资产管理平台，包括售后服务。 案例6：明年批量生产L4级自动驾驶纯电矿卡——博雷顿科技董事长陈方明 博雷顿创办于2018年，是专注于电动重卡和电动工程机械的创新产品公司，目前完成了200多台电动重卡以及电动工程机械在全国的投放。 博雷顿目前在福州交付了20台纯电动矿卡，3天充一次电，每天跑100公里，三天做到300公里，因为下坡有能量回收，上坡是空载，所以能耗非常低。 这样，一台车一年节省的油费接近30万元。在此场景下，博雷顿已经实现了单车以及单车L4级别的自动驾驶，明年6月份有20台这样的车批量生产。 私人消费者场景沙龙：私人对电动汽车认可度大幅提升 私人消费场景主要围绕下半年增长原因以及未来竞争格局等方面展开讨论。 沙龙嘉宾：全国工商联汽车经销商商会常务会长、新能源汽车专委会会长李金勇（主持人），比亚迪销售公司总经理助理叶庭文，爱驰汽车公关总监贾翔，上汽通用五菱新能源营销高级经理姚奎，特来电品牌总经理赵健 （1）私人消费下半年增长原因 究其原因，比亚迪销售公司总经理助理叶庭文和爱驰汽车公关总监贾翔都表达了相似的观点，一是政策层面，国家和地方政府出台多项扶持和刺激政策，有效提振了车企和消费者的信心；二是产品更加多元化，满足消费者需求的产品在增多。 叶庭文认为，今年的推出的产品不仅有极致性价比的产品，而且智能化程度非常高的产品，续驶里程也进一步提升，满足消费者不同层次的需求；而且对新事物接受能力较强的新生代成为消费主力，推动了新能源汽车的发展。 爱驰汽车公关总监贾翔从宏观经济的解读了下半年汽车市场的增长。贾翔认为，车市的变化和经济增长曲线波动基本是一致的，我国第一季度GDP增长为为-6.8%，第二季度回升到了3.2%；我国车市也是上半年为负数，7月份开始转正。这意味着整个车市在回归消费的正轨。 贾翔还提到，今年新能源汽车市场还有一大特点，就是市场呈现哑铃状结构。也就是微型车和高端车两头快速增长，挤压中间车型市场的情况。 在谈到自主和外资品牌的竞争时，叶庭文认为，目前行业发展属于百花齐放、百家争鸣阶段，最终能够成为市场引领者的，应该是具备产业链整合能力、核心的技术、广泛的市场认可，缺一不可。 （2）自主和外资竞争格局：识得需求者得天下 在姚奎看来，造车新势力、自主和合资，各有各的优点。自主品牌、合资品牌有三个优势：渠道多、售后服务成熟、用户基盘大；而造车新势力则有技术及新理念。 未来要占据新能源主流，姚奎将用户放在第一位：用新的技术和全套的新理念来服务好用户。“第一精准把握用户需求；第二，围绕用户为中心做到全生态链的极致体验；第三，让用户在生态体验模式下没有后顾之忧。” 在充电方面，特来电也是将用户体验放在第一位，坚持让充电更方便、更舒适。 特来电品牌总经理赵健表示，他们开发适应未来的智能化、无人化的一种充电设施。在充电过程当中，尤其下雨下雪充电不是让人感觉特别舒适的环境。因此，特来电正在研究如何可以在车辆自动泊车到位时候，让充电桩跟车进行匹配融合进行充电，不需要司机下车，甚至不需要我们操作一些繁琐的流程手段。“我们现在投入的资金已经达到十几亿，在技术研发上，在我们的专利上已经获得了1371项，研发出来很多的包括对大客户车的智能充电包，对小型车的充电机器手。” 叶庭文认为，除了消费者认可外，还要加上产业链的整合能力以及核心技术能力。 （3）五菱、比亚迪都坚持现有路线 作为国产品牌的中佼佼者，大家对五菱和比亚迪的产品路线非常关注。 上汽通用五菱新能源营销高级经理姚奎解释道，他们主要定位短行代步市场，并且对于后疫情时代（市场），进行了深入研究。“从研究来看有6亿人民收入相对比较低，但是他们也希望有这样的一款产品，就是经济、安全而且便捷，而我们就是从这个角度提供了这款产品。” 疫情冲击，网约车发展受阻 上半年疫情不仅对私人市场造成极大影响，出租网约车也受到了明显冲击。相对于下半年私人市场的恢复，运营车辆则没有那么大的转变。 沙龙嘉宾：建元资本董事长 王炜（主持人），北汽营销公司副总经理卜红升， 曹操出行北京公司总经理刘志永，云度新能源汽车副总裁苗凤高，云快充联合创始人、副总经理 朱海涛 （1）运营车萎缩，企业探索生存之道 北汽营销公司副总经理卜红升认为，今年网约车市场的萎缩，主要是三方面因素造成：一是前两年高速增长，市场进入饱和状态；二是各地的政府也纷纷出台了一些对非合规车辆的管理措施，再加上平台针对配额的限制，鼓励经营性租赁，来限制融资租赁，有效控制了市场的非理性的发展，也控制了市场白热化竞争；第三，疫情下大家出行的频率减少，导致了今年上半年出行率与去年下降了约50%以上，一些平台只保持了20%左右的订单，这就是今年面临的市场情况。 卜红升依然认为网约车是非常有潜力。首先，个人出行习惯，正在逐渐改变；第二，政府还在引导和鼓励运营车辆电动化，未来2-3年出租车电动化进入快速发展阶段。 对于现阶段的困境，曹操出行通过转型来降成本。曹操出行北京公司总经理刘志永表示，曹操从原来的自营模式转变成承包车辆的模式，目前已经有20多个城市实现盈亏平衡。“我们未来会在承包的模式上，可能要加大转型力度，目前我们基本上在全国几十个城市都完成了100%的转型。” 云度也在探索商业模式，在福建地市做了个性化出行的模式——电动微出行。云度新能源汽车副总裁苗凤高解释道，他们是将网约车、出租车、微公交整合在一起，利用政策支持，在当地形成一个比较好的实现盈利非常好的样板，所以目前有计划在福建省其他地方推广，也跟福建省其他地市接洽，进行复制。 朱海涛从充电平台的角度观察，由于疫情影响，年初全网充电量基本只有原来20%左右，但是到今年7、8月份，存量市场已经逐步恢复，到8、9月份的时候，一些城市、区域的增量市场已经开始展现出来。这表明网约出租市场已经复苏。 （2）充换电适用场景不同 卜红升和刘志永都认为充换电要结合场景来看。 卜红升认为，无论是充电还是换电，每一种方式都有它存在的必要，最重要的是结合什么样的使用场景来使用。“比如说我们家里面具备充电桩条件，回家慢充是最好的，不仅安全性高，成本还低。” 换电也有合适的场景。“例如北京出租车一天300公里左右，厦门出租车一天是550公里，如果在厦门的使用场景上，充电的话，实际上大家每一天损失的可能是一个半小时左右，因为在几十公里的时候，就要考虑快充，快充又充不满，只能充80%。”卜红升举例道。 卜红升认为，换电车型的运营主要解决三大问题，一是安全。大家都知道在换电站里面是通过慢充的方式，来进行电池的补能，可以提高电池的使用寿命接近一倍。“正常的电池1500次，在换电站慢充的话可以2000-3000次，现在厦门出租车已经超过70万公里，我们电池依然没有换过，依然在跑。” 二是效率问题。北汽最早的第一代换电站换电过程是3分钟，但是从入位到出位大约5分钟，目前入位、出位再加上换电时间是90秒。卜红升认为，这并没有改变司机的燃料使用习惯，司机对此没有感知。 此外，对电池寿命、梯次利用与电池价值管理上，换电模式提出了很多支撑的条件。 刘志永认为，换电是未来主流，但是充电要结合，场景不一样，外边可以找到换电站，但是回到家里不足以支撑这个场景，所以这块要结合的看。 苗凤高作为整车企业代表，他力挺充电。苗凤高认为，随着电池技术的发展和进步，现在充电不管是从时间的缩短，还是从续航里程的提升，已经满足了私人消费者出行的需求。 对运营车辆来说，公共换电站的数量没有达到目前投放的出租车或者网约车数量的情况下，实际上司机真正在补充能量上，充电不见得比换电更长，因为网点站点数量以及地理位置相对不够完善，也会导致司机花时间花时间。 苗凤高认为，真正能够实现充电与换电相结合，才是能够解决目前的问题。 虽然从事充电行业，但朱海涛认为，出租、网约车细分场景下，没有充电换电之争，应该是长期共存，相互融合。不管是充电还是换电，核心要素一个是场地，一个是电力。他表示，云快充全国运营的几千个场站，但资源利用率全行业水平在10%上下。“很多的容量、场地可以拿出来（和换电运营商）一起做，希望大家会后更多的交流，形成合作共赢。” 特殊场景，新能源潜力巨大 沙龙嘉宾：《电动汽车观察家》联合创始人 黄山（主持人），明天氢能董事长王朝云，地上铁副总裁袁果，比亚迪商用车品牌公关总监王瑷珲，精进电动销售总经理 李红旗 （1）王朝云：燃料电池汽车快速增长，产品品类迅速扩大 在明天氢能董事长王朝云看来，现在的燃料电池汽车特别像10年前的纯电动汽车。总数大概是7000多辆，“整个产业是处于产业化前期、市场化前期、商业化前期，都是前期的阶段。” 别看基数小，但是增长快。王朝云说，安徽六安目前有10台燃料电池公交车。“别以为10台数量少，在今年之前只上了2台，今年上了8台，增长了4倍。” “我们做了物流车、客车、环卫车，当然也包括乘用车、商用车。”除了车之外，王朝云还涉足轨道交通。“最近正在思考船运的事情，因为过程比较复杂，没有拿出来产品。” 王朝云半开玩笑地说，纯电动汽车应用不了的场景，燃料电池都可以应对。 （2）比亚迪纯电动商用车：市场从排斥到主动接纳 谈起纯电动商用车的发展，比亚迪商用车品牌公关总监王瑷珲最大的感受，人们态度的转变。“今年客户销量不像原来集中在北上广深一线城市、超大城市的我们心中有钱的城市，今年很多地方县级市，都在认可新能源的公交车、纯电动公交车，在招投标的时候把纯电动作为一个重点项目。” 王瑷珲认为这是一个好事，说明重视环保不仅仅是政府和党的一句口号，也不仅仅是有钱城市，一二线城市才能用得起的东西，现在已经走进了县里，说明大家生态环保意识已经非常强烈。 在王瑷珲看来，通过使用电动车，公交司机大大降低了劳动强度，对女司机非常友好。“现在中国巾帼优秀线路或者三八红旗手线路，其实都是纯电动车。” 此外，机场、港口、矿山等等领域，都非常适合电动化，甚至以后的无人驾驶、智能化，都是非常适合的场景。 （3）地上铁：物流车适合电动化 地上铁是一家专注于新能源物流车集约化运营的服务品牌。 物流车为何要选择电动汽车呢？ 地上铁副总裁袁果对此介绍道，新能源汽车是标准化续航里程，具有易管理、燃料成本低等特性，所以最适合进入所谓的商用车场景。 商用车场景是一个工具性产品，对个性完全不需求，需要的是反而是标准，越标准越好。 物流唯一的不同是属于销售链路相对长，所以大家接受需要一些时间，替换需要一些节奏。像刚刚提到公交，新能源适合这个工具性场景，它的销售链路太短了，政府一决定就可以换。 网约车已经证明了新能源或者电动车在出行领域或者在这类工具领域的可行性、优势。 工具性的车辆与私人乘用车经济性的比较是不同的。工具产品要求使用成本低，因此购置成本可以偏高。 袁果举了一个例子，一辆购买价100多万买的车最终单公里成本低于购车价30多万的重卡。 此外，袁果并不认车电分离在物流车领域的应用。工具车很少比例有全款买车，不像今天私家车很多人会选择全款买，只要付得起都会全款买。但是商用车，很多都在用金融。单独对电池做金融产品的成本更高。 （4）精进：今年是丰收年，看好混动 今年精进电动业务没有受疫情太大影响，出口业务有大量的增长。供货方面，精进电动给克莱斯勒大捷龙PHEV供货，今年相对于去年增长了好几倍，预计到年底估计能出到4万多台。在国内，精进出货量总量上有所下滑，但是份额上反而提高了将近6%。 在新业务方面，精进今年是一个丰收年。特别是海外，精进获得了大众下属的四个品牌的全平台的未来10年的控制器项目，获得了沃尔沃卡车批量生产的电机项目，也完成了欧洲一个BBA企业之一的前期工程开发项目，涉及到电机与工程器。今年还获得了克勒斯勒，未来10年，覆盖他们四大品牌的纯电动三合一项目。 作为一家国内外均有客户的电驱动系统企业，其销售总经理李红旗对国内外市场技术的差异非常敏感。 李红旗坦言，他认为中国新能源汽车进入了技术瓶颈期，国外品牌进入高速的平台化发展期，但是国内中国的新能源汽车，不管商用车还是乘用车，这十年里面做了一个伟大的创举——改装。“真正的纯电化的车辆，现在才开始冒出来。” 李红旗表示，对于纯电动汽车的短板，他们与海外车企沟通下来得到的结局方案是混动。“我们也跟海外的客户沟通过，他们的回报率在12个月，最差的状态下是8个月。” 在李红旗看来，从回报率和国外车企的期望值来看，那么这种回报就是可以接受的。 对于增程式电动，李红旗坦言，以其个人的观点来看，增程是一个短期项目。